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外N高手都是q样掌握谈判节奏?/h3>



 

外N谈判的重要性不a而喻Q如何更好的掌握谈判技巧和节奏呢?大家一赯着环球快客ȝ一看:
 
一、谈判的重要?/span>
 
外N谈判作ؓ拿到外N订单的过E中几乎不可或缺的一个部分,它的重要性相信很多外思h都十分清楚,因ؓ在外贸谈判中有许多技巧性的操作Q而不仅仅是表面上?ldquo;讨hqh”?/span>
 
二、谈判前的准?/span>
 
在与客户q行谈判之前首当其冲的当然是要先做好充分的准备工作,不能马虎?/span>
 
1、客L资信调查
通过|络或者第三方公司{等方式对客L资信情况q行调查Q保障自q利益?/span>
 
2、品调?/span>
了解客户对于产品q块都有哪些需求,比如需要哪些相关的资质证明、h格情c运输及包装{等Q另外还需要做好同cM品市Zh格的调查?/span>
 
3、熟悉品的卖点
参与谈判的业务员必须要清楚的了解自家产品的信息,包括产品参数、性能、关键卖炏V优势等{?/span>
 
4、谈判内容的制定
与公司的老外怸务员共同商讨Q比如品的最优h格及保守hQ做好比价工作;明确谈判主题Q不要被늝赎ͼq需制定出几套谈判方案以便见事?/span>
 
三、谈判技?/span>
 
1、突Z品优?/span>
对于自家产品的特点和优势能够知道如何巧妙C同行的品进行对比,H出自己Q最好能丑և实际的案例突家品的优势Q不要空口说白话?/span>
 
2、get到客L点ƈ耐心解答
在谈判过E中Q细心留意客户care的关键点是品质量、h格方面还是包装、运输方式、交货期或者付ƾ方式等{。在沟通的q程中再一一为客戯心解答Q打消客L疑虑Q对症下药L没有错的?/span>
 
3、底牌别亮的太早
如果在谈判中一开始就大幅度的让步Q亮q底牌Q那么你会处于十分被动的位置Q因为在q种情况下,客户反而会看轻你,认ؓ你方q有让步的余地。所以你应该要管理好客户的期望|量成ؓ谈判中的dQ不要让客户对你Ҏ出公司能力的预期?/span>
 
4、明白自q底线在哪里ƈ坚持
q一Ҏ很重要的一个部分,因ؓ丢了底线q于丢了话语权。底U最重要的当然是h问题及付ƾ方式了Q这里的h不是指品的成本P而是指你方能够接受的最低的目标利润h。在谈判q程中,一定要Ҏ了然于胸Qƈ坚守阵地Q更不能被客LZ的底Uѝ?/span>
 
5、^衡原则,以一换一
当你的谈判陷入僵局Ӟ你可以尝?ldquo;以一换一”的方法,比如客户希望你在h上能够让步,那么你就可以提出在付ƾ方式上有变动或者是提高订单量等{,
既能满客户Q又不会吃闷亏,营造出双赢的局面?/span>
 
6、态度ZQ别再语a上赢了客?/span>
在谈判中Q态度是很重要的,千万不能逞一时口快,而丢了客戗当客户提出一个很难满的要求Ӟ你一定要让客戯得你很配合,很诚恻I但是考虑到成本等U种原因Q确实是有困隄Q取得客L谅解?/span>
 
7、保持开发客h道的多样?/span>
 
一般咱们做外N的主要客户开发方式有Q?/span>
 
1.在一些国内外专业的外贸论坛的L贸易ZQ和同行交流了解市场动态,很多国内的N易商也很可能成ؓ外N的客戗?/span>
 
2.从现有的老客户里挖掘出新客户Q通过现有客户MSNQSkype联系人里得知客户的联pMhQ有些公怼直接在其|站上标注N易参考,Ҏ们来讲都是可以挖掘的资源?/span>
 
3.可以试搜寻一些我们的l端客户Q比如用环球快客软g通过搜烦关键词发现精准的客户。用软g辅助开发客L效果是非常好的?/span>
 
最后,也想提醒大家Q外贸谈判是一个求同存异的q程Q尊重对方,诚信做事Q才是成功的U诀?/span>